Basic assumptions:

- Negotiating is controlled by egocentric self-interest

- The underlying motivation is competitive/antagonistic

- Limited resources are available and are zero-sum

- This negotiation does not affect the future

- The goal is to win as much as you can, especially more than the other side

Communication patterns:

- Make high opening demands and concede slowly

- Try to maximize tangible resource gains, within the limits of the current dispute

- Exaggerate the value of concessions that are offered

- Use threats, confrontations, argumentation, forceful speaking

- Conceal and distort information

- Manipulate people and the process by distorting intentions, resources, and goals

- Try to resist persuasion on issues

- Focus on quantitative and competitive goals rather than relational goals

Disadvantages

- Can hurt relationships, with mistrust, anger, breakdowns, communication distortions...

- Blocks creative exploration & potential joint gains

- Payoffs of competitive actions are often overestimated

- Encourages brinkmanship (impasses)

- May undermine implementation (commitment vs. compliance)