If there ever was a time for businesspeople to learn the fine art of persuasion, it is now. Gone are the 

command-and-control days of executives managing by decree. 

Today businesses are run largely by cross-functional teams of peers and populated by baby boomers 

and their Generation X offspring, who show little tolerance for unquestioned authorigy. 

Electronic communication and globalization have further eroded the traditional hierarchy, 

as ideas and people flow more freely than ever around organizations and as 

decisions get made closer to the markets. 

These fundamental changes, more than a decade in the making but now firmly part of 

the economic landscape, essentially come down to this: work today gets done

in an environment where people do not just ask: What should I do? but Why should I do it?

To answer this why question effectively is to persuade. Yet many business people 

misunderstand persuasion, and more still underutilize it. The reason? Persuasion is 

widely perceived as a skill reserved for selling products and closing deals. It is also commonly 

seen as just another form of manipulation-devious and to be avoided. 

 
Certainly, persuasion can be used in selling and deal-clinching situations, and it can be 

misused to manipulate people. But exercised constructively and to its full potential, 

persuasion supersedes sales and is quite the opposite of deception.

Effective persuasion becomes a negotiating and learning process 

through which a persuader leads colleagues to a problem's shared solution. 

 
Persuasion does indeed involve moving people to a position they don't currently hold, but not 

by begging or cajoling. Instead, it involves careful preparation, the proper framing of arguments,  

the presentation of vivid supporting evidence, and the effort to find the correct emotional match 

with your audience.

 
Effective persuasion is a difficult and time-consuming proposition, but it may also be more powerful 

than the command-and- control managerial model it succeeds. 

As AlliedSignal's CEO Lawrence Bossidy said recently, "The day when you could yell and scream and 

beat people into good performance is over". 

Today you have to appeal to them by helping them see 

how they can get from here to there, by establishing some credibility, and by giving them some reason 

and help to get there. Do all those things, and they'll knock down doors." 

In essence, he is describing persuasion-now more than ever, the language of business leadership.

Think for a moment of your definition of persuasion. If you are like most business people I have encountered 

persuasion as a relatively straightforward process. 

First, you strongly state your position. 
 
Second, you outline the supporting arguments, followed by a highly assertive, data- based exposition. 

Finally, you enter the deal-making stage and work toward a "close." 

In other words, you use logic, persistence, and personal enthusiasm to get others to buy a good idea. 

The reality is that following this process is one surefire way to fail at persuasion.

What, then, constitutes effective persuasion? If persuasion is a learning and negotiating process, then 

in the most general terms it involves phases of discovery, preparation, and dialogue. Getting ready to 

persuade colleagues can take weeks or months of planning as you learn about your audience and the 

position you intend to argue. 

Before they even start to talk, effective persuaders have considered their positions from every angle. 

What investments in time and money will my position require from others? Is my supporting evidence 

weak in any way? Are there alternative positions I need to examine?

Dialogue happens before and during the persuasion process. Before the process begins, effective persuaders 

use dialogue to learn more about their audience's opinions, concerns, and perspectives. During the process, 

dialogue continues to be a form of learning, but it is also the beginning of the negotiation stage. 

You invite people to discuss, even debate, the merits of your position, and then to offer honest feedback and suggest 

alternative solutions. 

That may sound like a slow way to achieve your goal, but effective persuasion is about testing and revising 

ideas in concert with your colleagues' concerns and needs. In fact, the best persuaders not only listen to 

others but also incorporate their perspectives into a shared solution.

Persuasion, in other words, often involves-indeed, demands-compromise. Perhaps that is why 

the most effective persuaders seem to share a common trait: they are open- minded, never dogmatic.

They enter the persuasion process prepared to adjust their viewpoints and 

incorporate others' ideas. That approach to persuasion is, interestingly, highly persuasive in itself. 

When colleagues see that a persuader is eager to hear their views and willing to make changes 

in response to their needs and concerns, they respond dry positively. 

They trust the persuader more and listen more attentively. 

They don't fear being bowled over or manipulated. 

They see the persuader as flexible and are thus more willing to make sacrifices themselves. 

Because that is such a powerful dynamic, good persuaders often enter the persuasion process 

with judicious compromises already prepared.